邁向新世紀，宏來半掛車配件市場發展前景展望:

自二十世紀五十年代初中國汽車工業創建以來，經歷了五十年的成長和全面發展，形成 了科研教育人才輩出、產品種類比較齊全、生產能力不斷增長和產品水平日益提高的汽車工 業體系，包括汽車零部件和汽車相關工業也得到了相應發展。汽車既是各行各業經濟運行的 技術裝備，又是社會生活必需的交通工具，也是家庭耐用消費品。

至1999年底，已建成年產各類汽車250萬輛（其中：轎車100萬輛）、摩托車1300萬 輛和零部件800億元產值的能力；全國民用汽車社會保有量1453萬輛，其中：私人汽車擁 有量534萬輛（載貨汽車230萬輛，客車+轎車304萬輛），占全國總保有量的36.74%。改 革開放以來，汽車工業快速發展，取得了舉世矚目的業績。

半掛車配件流通領域的歷史性變革

長期以來，半掛車配件同汽車整車一樣是單一的賣方市場（計劃生產、計劃分配)；改革 開放以來，逐步形成多元化、多層次和個性化的買方市場（自產自銷、半掛車配件一條街、汽 車配件市場）。在半掛車配件流通領域方面，經歷了五個歷史性變革，一是從統購統銷向開放營銷轉變， 二是從單一計劃分配渠道向多渠道市場流通轉變，三是從賣方推銷向買方選購轉變，四是從 無形市場向有形市場轉變，五是從粗放型攤位管理向精益型團隊管理轉變。在為主機配套（OEM)方面，邁出了三大步，一是計劃定點配套，二是擇優選點配套， 三是公開招標配套。

在半掛車配件流通體制方面，從部門、系統高度集中營銷管理到部門、系統和企業并存營 銷管理；在計劃經濟時期，六十年代初期以前由交通部實行全國范圍內的直接管理營銷，六 十年代中期全部移交第一機械工業部由中國汽車工業公司（托拉斯）實行全國集中統一管理 營銷，并由物資部實行全國統一訂貨分配供貨資源；改革開放前后，隨著半掛車配件生產企業 自銷權的建立和擴大，半掛車配件流通體制形成了物資部、中國汽車工業公司和半掛車配件生產 企業三個渠道并存的局面，在半掛車配件生產企業的半掛車配件營銷走向有形市場的同時，汽車 整車生產企業自產的汽車維修配件和OEM配套的外購汽車零部件產品（即原廠原車正宗汽 車配件），建立了本企業集團（公司）的半掛車配件銷售服務中心（汽車零部件總匯）及網絡。

培育、建立半掛車配件現代營銷體制和專業隊伍

科技興業，以人為本，是培育、建立半掛車配件現代營銷體制和專業隊伍的根本宗旨。在 進一步改革開放政策指導下，在建設有中國特色社會主義市場經濟體制的進程中，深化汽車 配件流通體制改革，培育和完善半掛車配件市場機制，充分發揮和擴大半掛車配件市場功能，規 范半掛車配件價格行為和市場秩序，培育、建立半掛車配件現代營銷體制和專業隊伍，是汽車配 件流通領域面臨的共同課題。要研究市場，也要研究自己。研究市場，就要研究產品、研究政策法規和研究國內國際 市場需求；研究自己，就要研究機遇和挑戰、研究競爭和聯合、研究社會環境和應對舉措、研究信息溝通和電子網絡。

半掛車配件營銷，要從建立現代的、良好社會環境的半掛車配件大市場著眼，要從理念、機 制、隊伍、政策和關系這五個方面著手，要有創新意識，要有開拓精神，一步一步向前推進， 與汽車整車同步發展；引進、吸收國外先進管理經驗，學習、借鑒行之有效的豐富實踐成果， 跟上汽車城市化、國際化的步伐，與國際接軌，融入經濟全球化的大潮，參與國際競爭。

營銷理念。真正做到”三個服務、一個加強”，要一切為用戶（消費者）著想服務，樹立 最根本的服務理念；要為半掛車配件生產企業服務，樹立”下一道工序”就是用戶的理念；要為 入市商家（經銷商）服務，樹立營銷團隊的理念。半掛車配件有形市場也是企業，營銷機制、 營銷行為也要樹立建立現代企業制度的理念。半掛車配件市場，面對用戶（消費者），永遠不 說不，當好用戶（消費者）的參謀和助手，切忌急功近利和無本經營；擺正同這三個方位服 務對象的關系，千方百計讓用戶（消費者）滿意，與半掛車配件生產企業、經銷商風雨同舟， 患難與共，風險共擔，利益分享。

營銷機制。半掛車配件市場，要成為連結”上游”（半掛車配件生產企業）和”下游”（市場用 戶、消費者）的營銷網絡，半掛車配件市場本身具有共同體、聯合體的性質，應負有群體發展 成長和抗風險的能力，運用連網、連鎖營銷運行的手段，還要建立出口市場及網點，實施國 內國際營銷大流通、大循環戰略。半掛車配件市場，要致力于整體的市場開發，在做好的基礎 上做強、做大，要具有強有力的組織能力、控制能力、管理能力和應變能力。

營銷隊伍。以人為本，創新創優。半掛車配件市場的營銷人員，要具有從事營銷產品的專 業知識、營銷技能的素質、營銷策劃的思維和市場需求變化的心理承受能力，要組織上崗培 訓和在崗再培訓，并建立考核、考評的激勵制度，使之在營銷業績好與不好的環境中始終保 持營銷隊伍的優良本色。

營銷政策。半掛車配件經銷商，必須以嚴格遵循國家的、行業的有關政策和法規為依據， 以從事營銷產品的企業商務政策為準則；半掛車配件市場，應依照國家的、行業的有關政策和 法規、以及相關企業的商務政策，相應制訂本市場營銷管理制度和營銷行為準則，既要有戰 略目標，又要有戰術決策，努力提高經銷商群體的營銷服務水平，并組織實施。

營銷關系。半掛車配件市場，要建立新型的營銷關系，應包括招商與合作、服務與管理、 自律與監督、廣告與形象、盈利與虧損等等這些方面，都要正確對待、正確處理，樹立優良 的市場風貌和營銷信譽，成為半掛車配件市場的品牌。